Ведение переговоров с разными людьми является одной из обязанностей и важных задач для представителей различных профессий, а умение эффективно договариваться всегда считается нужным качеством и высоко ценится работодателями.
Можно ли развить в себе талант переговорщика и стать мастером в организации деловых встреч с нужным исходом? Будет ли полезно и эффективно обучение навыкам ведения переговоров для руководителей? Как повысить продажи посредством развития этих умений? Все эти и многие другие моменты можно узнать на тренинге ведения переговоров. Он полезен для руководителей всех звеньев, сотрудников, работающих с людьми, «продажников» и представителей других специальностей. Важно лишь поставить определенные цели перед собой и правильно выбрать программу.
Посмотрите, какие еще темы обучения могут быть полезны управляющим
Содержание статьи
Особенности обучения переговорам
Тренинги переговоров могут проводиться по-разному в зависимости от конкретной группы: менеджеров по продажам и продавцов, руководителей подразделений и предприятий или других групп сотрудников.
В зависимости от того кто и зачем будет проходить обучение, практические упражнения в окончательной программе будут различные. Но основные, базовые понятия, рассматриваемые в ходе тренинга, чаще всего одни и те же:
- общее представление о переговорах как рабочем процессе: его структура – начало, основная часть и окончание, функции переговоров, их виды, стили поведения в переговорном процессе и т.д.
- цели переговоров: достижение какого-то результата, изменение расстановки сил, создание позитивной атмосферы и т.д., а также способы достижения этих целей.
Цель переговоров
Целью переговоров обычно является убеждение оппонента и принятие выгодных для вас решений.
Если убедить его не получается, возможно использование других приемов, чтобы он с вами согласился.
В свою очередь, оппонент хочет того же от вас: чтобы вы приняли его позицию и приняли решение, удобное для него.
Чтобы справляться с такими ситуациями, необходимо обладать набором компетенций: способность противостоять давлению и манипуляциям, умение работать с типичными возражениями, способность чувствовать настроение оппонента и его изменение, уверенность в себе, умение справляться с волнением и страхами и т.д. Именно этому учит тренер на тренинге переговоров, причем каждый участник может попробовать все техники на практике, что приводит к положительным результатам.
Виды проводимых обучающих программ могут состоять из нескольких блоков:
- Подготовка к проведению переговоров: сбор данных, планирование и моделирование беседы, постановка целей, выбор линии поведения.
- Техника аргументации и контраргументации. Умение работать с наиболее распространенными возражениями оппонента.
- Сложные переговоры: переговоры со «сложными» оппонентами, переговоры с новым незнакомым человеком, разрешение трудных ситуаций.
- Жесткие переговоры: знание приемов манипулирования и противостояния им.
- Тренинг «Телефонные переговоры» как один из распространенных современных видов ведения переговоров.
- Различные подходы к ведению переговоров: мягкий, жесткий, демократический, авторитарный и т.д.
- Сделка как итог переговоров.
- Работа с собственными ресурсами: какие еще тренинги могут быть полезны руководителям вашей организации?, устойчивости к психологической агрессии, стрессоустойчивости и т.д.
Для тренингов такого типа характерно большое количество практических упражнений (разборка кейсов, «мозговой штурм», практические примеры, ролевые игры и т.д.) и минимальное количество теории, также подкрепляемой практическими примерами, в форме мини-лекций.
Как правильно выбрать тренинг
При выборе тренинга важно выяснить для себя, какого плана он должен быть, какие задачи решать и, естественно, на какую аудиторию рассчитан.
Если самостоятельно сформулировать цели и задачи тренинга у руководителя или ответственного за обучение сотрудника не получается, поможет опытный тренер-консультант, который выявит наличие потребности в обучении, определит цели и подберет нужные методы для их достижения.
После окончания тренинга возможно посттренинговое сопровождение, когда по ходу появления новых вопросов или непонятных ситуаций сотрудники смогут попросить помощи или совета у тренера.
