Эффективный бизнес нераздельно связан качеством знаний, умений и, конечно, опыта менеджеров, которые выполняют ключевую роль в области продаж. На сегодняшний день достаточно много компаний, которые предлагают услуги по обучению персонала фирм, работающего в сфере активных продаж.
Формы обучения, как правило, представлены в виде различных корпоративных тренингов и семинаров. Однако, прежде чем, обратиться к услугам таких компаний, необходимо изучить программы тренингов активных продаж, хорошенько проанализировать концепции, в основе которых лежит решение тех или иных задач. Рассмотрим подробнее некоторые из них.
Зачем нужны тренинги для менеджеров по технике продаж
Тренинг активные продажи, в первую очередь, направлен на улучшение навыков общения с клиентами.
Подобные тренинги проводятся, как правило, в форме игры, которая позволяет практическим способом достигнуть коммуникативного сближения с нежелающим вступать в «холодный» контакт потенциальным клиентом.
Анализ предпочтений клиента.
В ходе проведения тренингов, происходит отработка оптимального алгоритма подхода к клиенту, основанного на анализе его потребностей и предпочтений к тому или другому товару.
Основные направления, в рамках этого подхода, основаны на оптимизации обращения к клиенту в форме вопроса, интервьюировании клиента, определении связей между ожиданиями клиента, его приоритетами и продаваемым товаром.
Технология продаж на основе психологических приёмов
Также, подобные тренинги не обходятся без отработки психологических приёмов, которые укрепляют самоуверенность менеджеров (для этого еще пригодится тренинг, направленный на Тренинг личностного роста: его задачи и особенности), а та, в свою очередь, способствует на положительное принятие решения клиентом относительно приобретения того или иного товара.
Обязательным, при этом, является развитие у менеджеров навыков:
- ненавязчивого убеждения
- логического аргументирования
- тональности речи
- личного влияния.
Немаловажным в этом разделе тренинга, является отработка приёмов психологической устойчивости. Активные продажи сопряжены с различными, иногда не предсказуемыми ситуациями, но независимо от обстоятельств важным аспектом является сохранение самообладания менеджера, а также умение контролировать конфликтные ситуации и координировать их в позитивную сторону.
Умение подобрать «ключик» к клиенту, расположить его к себе, максимально адресно понять его желания, предпочтения – это и есть то мастерство, на развитие которого, и направлены эти тренинги. Однако достаточно сложно выведать у клиента информацию, необходимую для конкретизации его предпочтений, без использования различных вопросов, которые, как правило, являются раздражающим фактором для покупателя.
Высочайшим уровнем мастерства считается налаживание такой коммуникационной связи между менеджером и покупателем, которая предполагает максимально благоприятную атмосферу взаимодоверия и полного расположения со стороны клиента.
Бизнес тренинг для продавцов консультантов должен максимально эффективно содействовать улучшению мастерства менеджеров, их коммуникативным навыкам, и, как следствие – продажам. Важным аспектом в активных продажах является ориентация клиента на товар, путем актуализации потребности клиента, а также создания некого позитивного имиджа товара в его глазах.
Заключение
Подведя итоги, следует отметить, что услуги по проведению тренингов по отработке техники, направленной на активные продажи, конечно более адресные и эффективные. Тренинги предполагают практический подход, в отличие от семинаров, на которых компетенция «активных продаж» ограничена теоретическими акцентами.
В то время как результаты тренинговых упражнений имеют практическое применение, а также предполагают одновременное активное участие в занятиях нескольких менеджеров, имеющих схожие условия работы и одинаковые цели.
