Как вести переговоры с клиентом или подрядчиком: отобрать веревку у тигра

Важно отличное настроение сохранять в любой ситуации. Однако, те, кто по «долгу службы» вынуждены вести переговоры, часто попадают в конфликтные ситуации, которые надо разрешать с пользой для себя. Это не удивительно, ведь каждая из сторон отстаивает свои интересы.

Несомненно, в идеальном случае, к концу переговоров стороны должны прийти к некоторому компромиссу, который устраивает оба «лагеря». Что же делать, когда один из переговорщиков ведет себя достаточно агрессивно?

Древние мудрецы сравнивали конфликтную ситуацию с попыткой отобрать верёвку у тигра: гораздо разумнее отдать её хищнику, ведь другой шнурок можно найти в любой момент, и это вовсе не составит труда. Но если речь идёт о деловых переговорах, то возникает вопрос: как бороться за верёвку, в качестве которой выступает выгодный контракт?

Какие ситуации бывают во время деловых переговоров?

В психологии деловых переговоров можно выделить несколько стандартных ситуаций, в которых партнёр переходит в нападение. Обойти острые углы можно благодаря хорошей дипломатической подготовке.

  1. Если партнёр пытается показаться несведущим в каком-то вопросе, разговор о нём можно отложить на более позднее время.
  2. В ситуации, когда собеседник наоборот изображает эксперта и жонглирует научными понятиями, вставляя мудрые цитаты, можно ответить ему той же монетой: заготовить заранее парочку цитат и во время беседы удивить собеседника, спросив, не помнит ли он, чьи это слова. Вполне вероятно, что такой вопрос поставит его в тупик.
  3. Не нужно идти на поводу у собеседника, который постоянно провоцирует на конфликт фразами: «Где Вы взяли эти сведения? Разве об этом ещё не было сказано?». В подобной ситуации рекомендуется выдержать паузу и продолжать вести речь.
  4. Когда в беседе затрагивается только суть будущего сотрудничества, партнёр может попытаться предъявить вам обвинение в недостаточной подготовке к встрече с ним. В таком случае рекомендуется сохранять спокойствие и заметить, что детали будут оговорены после основных моментов.
  5. Бывают со стороны некорректного собеседника и агрессивные нападения, направленные на личность того, кто пришёл заключать договор. Например, он может попытаться напасть на личность собеседника с целью задеть достоинство последнего. Необходимо сохранять спокойствие и перевести разговор на дело, задав, к примеру, вопрос такого рода: «Как мой внешний вид скажется на успехе дела?» или «Говорите конкретно по существу данного вопроса».
  6. Можно услышать в свой адрес и такие фразы: «Все руководители имеют свойство…» или «Ваши цели так же, как и у большинства, …» Главный совет здесь – парировать фразой: «Не нужно мерить всех одним мерилом. Не все немцы одинаково пунктуальны и не все русские спят днём».
  7. Когда партнёр отвечает вопросом на вопрос, тоже не нужно тушеваться. Психологи в таких случаях советуют настаивать на ответе на заданный вопрос, не давая противнику тянуть время.
  8. Слишком эмоциональные и пафосные высказывания собеседника призваны также сбить с толку партнёров. Не нужно поддаваться, поставить агрессора на место можно с помощью фраз: «Меня удивляет Ваше отношение к этому вопросу».
  9. Иногда для достижения своей цели собеседники прибегают к высокопарным словам о долге перед родной, страной и народом. Универсальное средство ухода от ссоры в таком случае - фраза, начинающаяся словами: «Да, но…».

Что главное в переговорах?

Главные правила переговоров требуют в первую очередь запастись терпением и тактичностью. Горячность является первым врагом здравого рассудка, поэтому, лишь сохраняя спокойствие, можно угомонить тигра и отобрать у него столь важную верёвку.

Не обижайтесь на оппонентов! Удачных переговоров, хорошего настроения!  

Полезные материалы


Комментарии

Антон Бардов August 19, 2016

Ответить
Комментарий: 

Мне иногда приходится проводить переговоры и часто клиенты ведут себя неадекватно. Приходится всегда действовать по ситуации. Иногда можно уступить, а иногда наоборот постараться агрессию клиента встретить вежливостью. У меня был случай, что клиент просто не мог расслабиться в офисе, а потому цеплялся за каждое слово. Я предложил ему выпить кофе в ближайшем кафе и практически сразу был подписан контракт. Главное ориентироваться на человека и выстраивать свою линию поведения соответствующим образом. Мне это не раз помогало. Но главное всегда оставаться человеком и понимать своего собеседника.

Оставьте комментарий