Успешное ведение бизнеса: техника ведения переговоров

В любом бизнесе важную роль играет умение правильно вести переговоры с клиентами или партнерами. Для этого необходимо владеть определенной техникой их ведения. Она заключается в умении связно, правильно и логично формулировать утверждения и вопросы, использовать в качестве аргументов факты и цифры, умении убеждать и отстаивать свою точку зрения.

Также важно использовать небольшие хитрости и защитные механизмы, поскольку в современном конкурентном мире переговоры воспринимаются как поединки. С помощью знания основных приемов и технологии проведения деловых встреч можно достичь больших успехов и продвинуться по карьерной лестнице, так как умение эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодного сотрудничества – довольно редкое, но очень нужное умение.

Основные правила ведения переговоров

Перед проведением деловой встречи важно сформулировать хоть какой-то план, пусть размытый и неокончательный, но он необходим, чтобы беседа текла в определенном русле. Также желательно продумать возможные вопросы, в том числе провокационные, и продумать ответы на них.

Если переговоры проводятся группой людей, можно заранее распределить вопросы и роли, чтобы человек был готов к разговору на определенную сложную тему. Еще одним важным правилом, которое редко соблюдается, является запись всех деловых бесед. Это позволит сразу после окончания переговорного процесса определить, насколько встреча была успешной, чего удалось достичь, а какие вопросы и проблемы остались нерешенными.

При ведении любых деловых бесед следует соблюдать правила и формальности, основными из которых являются:

  • паритетность (по возможности количество участников с разных сторон должно быть равным),
  • за ведение переговоров отвечает один человек, который направляет беседу в нужное русло, объявляет перерыв или завершает переговорный процесс (это не обязательно директор, это может быть другой сотрудник, наделенный этими полномочиями),
  • не следует обмениваться записками, бросать условленные фразы,
  • не стоит шептаться, даже на другом языке (любой участник процесса может знать чужой язык, что поставит обе стороны в неловкое положение),
  • чтобы была возможность следить за выражением лиц противоположной стороны, стоит садиться так, чтобы свет в помещении был направлен на них,
  • обстановка должна быть деловой, но непринужденной: не стоит сразу задавать вопросы по существу, можно поговорить на отвлеченные темы, близкие к теме беседы, рассказать смешной случай из жизни или анекдот – это разрядит обстановку,
  • при ведении переговоров следует учитывать, какой информацией о вас и вашей фирме уже могут обладать ваши собеседники, из каких источников она могла быть получена и т.д.,
  • нужно представлять всех участников процесса со своей стороны и прямо спрашивать о полномочиях представителей противной стороны (чтобы не возникало ситуации напрасного общения с людьми, не отвечающими за принятие решений).

Естественно, при проведении деловой встречи вы должны быть рассудительны, спокойны, уверенны в себе, красноречивы, убедительны, вдохновенны и остроумны. Чтобы эмоции не взяли верх над разумом в случае жестких переговоров или непредвиденных ситуаций, необходимо учиться самоконтролю.

Приемы проведения деловых встреч

Чтобы переговоры проходили успешно, в арсенале каждого бизнесмена или руководителя есть некоторые методы и приемы, помогающие ему в этом процессе. В основном, эти приемы и хитрости приходят с опытом, т.е. чем больше встреч проведено (особенно неудачных – на ошибках учатся!), тем больше опыта и возможностей успешного окончания нового переговорного процесса. Некоторые из этих приемов:

Битва на своем поле. Считается, что лучше проводить переговоры на своей территории, особенно если вы держитесь неуверенно, а дома и стены помогают. Но преимущества есть и в общении на чужой территории. Если противная сторона настаивает на проведении встречи у них, это может означать, что они сами в чем-то не уверены, а на этом можно сыграть и получить большую выгоду от сделки. Если же к компромиссу прийти не удастся, лучше договориться о встрече на нейтральной территории.

Если ваш партнер решил использовать тактику задержек, чаще всего он хочет поставить вас в безвыходное положение. Чтобы этого не произошло, заранее продумайте такое поведение у партнера и действуйте ему под стать: начните переговоры с другой компанией или поставьте ультимативные сроки.

Можно применить тактику «берите или не берите», когда ваш партнер обязан ответить, будет продолжаться обсуждение или все ваши прежние договоренности будут расторгнуты.

Техника активного слушания. Это незаменимый прием, когда вы хотите дать понять собеседнику, что заинтересованы в контакте с ним. Для правильного применения техники необходимо внимательно слушать партнера, задавать уточняющие вопросы, а затем давать обратную связь о том, что вы поняли из его речи (вопросы типа «Правильно ли я вас понял, что…»).

Способность понять собеседника и увидеть проблему с его «колокольни» – одно из важных умений настоящих профессионалов переговорного процесса. 

Полезными окажутся и знания о том, как понимать людей по глазам.

Говорите понятно и предельно открыто.

 

На переговорах важно не победить, не спорить и не показывать свое красноречие, здесь важно достичь договоренностей. Поэтому отношение к противной стороне как к коллеге, с которым нужно добиться согласия, значительно упростит жизнь и вам, и ему. Лучше молчать, чем говорить.

Иногда этот несколько переделанный слоган из рекламы помогает в ведении обсуждения. Если вам сделали неуместное и необоснованное предложение, и сами участники дискуссии это понимают, молчите. Люди неудобно себя чувствуют, когда собеседник им не отвечает, особенно если они понимают, что это реакция на их предложение. В этом случае они будут стремиться выйти из ситуации неловкого молчания, при этом сделав новое предложение.

Иногда самыми результативными оказываются те деловые встречи, где одной из сторон по большей части приходилось молчать.

Умение говорить «НЕТ!». Часто без этого умения люди соглашаются на предоставление льготных условий, что вредит бизнесу и может привести к разорению компании. Чтобы этого не случилось, учитесь перед зеркалом улыбаться, но твердо говорить «Нет». Твердость вашей позиции приведет к тому, что противная сторона будет вынуждена согласиться на ваши условия. Если этого не произойдет, вы сэкономите свои средства, отказавшись от предоставления нерациональных льгот, что является большим плюсом для дела.

Прекращение переговоров. Иногда эта тактика является самой действенной, когда обсуждение зашло в тупик и ни одна из сторон не идет на уступки. Во-первых, не каждые переговоры приводят к достижению результата и подписанию контракта. А во-вторых, уйдя из-за стола, часто появляется шанс получить договор на выгодных для себя условиях.

Иногда партнер всем своим видом показывает, насколько ему безразличны эти переговоры: опаздывает, якобы забывает о встрече, проявляет безразличие к процессу. Однако это не должно вводить другую сторону в заблуждение: чаще всего так пытаются скрыть реальную заинтересованность в сотрудничестве.

Хотя в некоторых странах, и Россия из их числа, даже в деловом мире действительно присутствуют не пунктуальные и невоспитанные люди, которые могут опоздать или не скрывать полного равнодушия к результатам деятельности. 

 

Одним из важных моментов при ведении любых переговоров является репутация партнера. Если вам демонстрируют всяческое расположение, выгодные условия, люди противной стороны слишком любезны, но мало знакомы, когда вся ситуация общения выглядит нереалистичной, когда вам что-то не нравится или вы не верите потенциальному партнеру, избегайте заключения контрактов и соглашений. Ищите честных, открытых и надежных партнеров – они не являются редкостью.

Полезные материалы


Оставьте комментарий